Mësoni si të jeni bindës me metodën trepjesëshe të filozofit të lashtë grek.

Çdo ditë, bisedat tona përfshijnë një formë ose një tjetër bindjeje.

Kjo mund të përfshijë një debat rigoroz rreth dëmit të rrjeteve sociale por edhe një situatë krejt të thjesht, si bindja e një fëmije të vogël i cili refuzon të hajë perimet në pjatën e tij.

Pavarësisht situatës, ‘arti i bindjes’ është një nga mjetet më të dobishme në epokën moderne.

Të qenit bindës nuk është vetëm një aftësi e vlefshme për të pasur ditët e sotme por ajo është gjithashtu e rëndësishme për të kuptuar taktikat që janë duke u përdorur ‘kundër’ jush në rastet kur ju jeni audienca që po kërkohet të bindet nga një palë e tretë.

Struktura e një fjalimi të mirë është përcjellë ndër shekuj dhe një nga shembujt më të vjetër dhe më të mirë që kemi vjen nga vetë Aristoteli.

Ethos

Në ‘Retorika’, Aristoteli e ndanë artin e bindjes në tri pjesë: Ethos-i, Logos-i dhe Pathos-i. Në gjuhën greke, Ethos do të thotë besueshmëri; Pathos do të thotë ndjeshmëri/emocion dhe Logos do të thotë logjikë.

I pari nga këta komponentë – Ethosi – përqendrohet në besueshmërinë e personit që kërkon të bindë audiencën me argumentin e tij:

“Nuk është e vërtetë, siç supozojnë disa shkrimtarë në traktatet e tyre mbi retorikën, se mirësia personale e zbuluar nga folësi nuk kontribuon asgjë në fuqinë e tij të bindjes; përkundrazi, karakteri i tij pothuajse mund të quhet mjeti më efektiv i bindjes që ai zotëron”, shkruan Aristoteli.

Ai e bën të qartë se Ethosi është komponenti më i rëndësishëm i metodës trepjesëshe të bindjes. Për ta thënë këtë në terma më të thjeshtë, folësit duhet t’i tregojnë audiencës pse mund t’u besohet. Për shembull, ky mund të jetë karakteri moral i folësit ose përvojat e kaluara në një fushë të caktuar.

Nëse folësi nuk provon kredencialet e tij, auditori do të jetë më pak i prirur të pajtohet me argumentin, pavarësisht se sa i fortë është ai.

Logos

Logos, ndërkohë, ka të bëjë me vetë argumentin:

E thënë thjesht, argumenti duhet të mbështetet me fakte dhe logjikë. Me fjalë të tjera, duhet të ketë kuptim. Nëse ka shumë idealizëm dhe jo mjaftueshëm pragmatizëm, audienca nuk do të bindet.

Edhe nëse jeni duke paraqitur një skenar hipotetik, ligjet e skenarit në fjalë duhet të përputhen me parametrat e botës reale. Në këtë mënyrë, audienca do të jetë në gjendje të ndjekë argumentin e folësit dhe të shohë logjikën e jetës reale pas skenarit të sajuar.
Pathos

Pathos, nga ana tjetër, ka të bëjë me emocionet:

“… bindja mund të vijë përmes dëgjuesve, kur fjalimi nxit emocionet e tyre. Gjykimet tona kur jemi të lumtur dhe miqësorë nuk janë të njëjta si kur jemi në ankth apo armiqësor.”(Retorika)

Këtu, Aristoteli nënvizon se si emocionet janë në thelb receptorë dhe nëse folësi di t’i zgjojë këta receptorë në mënyrë efektive, reagimi emocional i audiencës do t’i inkurajojë ata të mbështesin argumentin që i paraqitet shumë më lehtësisht.

Frika është veçanërisht e fuqishme, dhe sipas Aristotelit, ajo vjen nga një perceptim i së keqes së afërt që mund të shkaktojë dhimbje dhe shkatërrim. Nëse folësi është në gjendje të shkaktojë frikë në mendjet e audiencës, argumenti ka shumë më tepër gjasa të rezonojë.
Shembuj se si mund ta përdorim secilën metodë

Pra, Ethosi ka të bëjë me vendosjen e autoritetit tuaj për të folur mbi një temë. Logosi është logjika brenda argumentit që doni të provoni apo përçoni tek dëgjuesi dhe Pathosi është përpjekja juaj për të lëkundur emocionalisht audiencën tuaj.

Shkrimtari i famshëm Sam Leith ka një shembull të shkëlqyer për të përmbledhur natyrën e këtyre 3 komponentëve.

Ethosi: ‘Bli makinën time të vjetër sepse unë jam Tom Magliozzi’ Logosi: ‘Bli makinën time të vjetër sepse e jotja është e prishur dhe e imja është e vetmja në shitje.’ Pathosi: ‘Bli makinën time të vjetër ose kjo kotele e vogël e lezetshme, që vuan nga një sëmundje e rrallë degjenerative, do të vdesë në agoni, sepse makina ime është pasuria e fundit që kam në botë dhe po e shes për të paguar trajtimin mjekësor të kësaj koteleje.’

Shembuj për të përdorur Ethosin

Ethos, ‘besueshmëria’ – i ngjashëm në etimologji me fjalën etikë, por edhe në kuptim. Hapi i parë i Ethosit është krijimi i kredencialeve tuaja – të nevojshme për të folur me një audiencë të caktuar për një temë specifike. Është ekuivalenti verbal i të gjitha atyre diplomave që varen në zyrën e dentistit tuaj. Dhe pasi të keni vendosur pse jeni autoriteti i duhur në këtë temë, duhet të ndërtoni raporte.

Audienca juaj duhet të dijë (ose të besojë, gjë që në retorikë nënkupton të njëjtën gjë) se ju jeni të besueshëm, se keni një pozicion për të folur mbi këtë temë dhe se flisni me mirëbesim.

Madje ndonjëherë, p.sh. tek politikanët – ndër njerëzit që dinë të bindin më mirë – do të shihni një apel të kundërt ndaj Ethosit apo etikës, një sulm ndaj një kundërshtari që vë në pikëpyetje kredencialet dhe besueshmërinë e tij dhe shërben për t’i larguar ata nga audienca.

Për ta shmangur këtë, është më mirë ta bëni të qartë Ethosin apo kredencialet tuaja që herët, si për t’u dhënë më shumë sfidë kundërshtarëve tuaj ashtu edhe për të krijuar një themel të fortë, për atë që do të pasojë: logot. Por çfarë janë logot?

Shembuj për të përdorur Logosin

Jo, logot nuk janë ato që sot i njohim si simbolet identifikuese të markave me të njohura. Në greqishten e lashtë, logot janë fjalët por më shumë se aq, ato janë vetë argumentet tona; arsyeja dhe logjika prapa të folurit tonë.

Ndaj dhe Logos përafron me fjalën logjikë. Mendojeni Logosin si logjikën prapa argumentit tuaj.

Ju duhet të mundoheni që pikat tuaja të duken aq të drejtpërdrejta dhe komanduese saqë audienca juaj nuk mund të konceptojë asnjë alternativë më të mirë.

Aristoteli kishte një këshillë për këtë: Ai zbuloi se përdorimi më efektiv i Logosit ishte inkurajimi i audiencës tuaj që të arrijë në përfundimin e argumentit tuaj vetë, vetëm pak çaste përpara zbulimit të madh.

Ata do të kënaqen me faktin se ishin mjaftueshëm inteligjentë për ta kuptuar atë, dhe zbulimi do të jetë shumë më i kënaqshëm dhe efektiv.

Një tjetër truk i logosit i përdorur shpesh është silogjizmi.

Silogjizmi është një mënyrë për të kombinuar dy premisa dhe për të nxjerrë një përfundim të ri që rrjedh logjikisht prej tyre.

Shembulli klasik që dëgjoni gjithmonë të cituar është si vijon: Të gjithë njerëzit janë të vdekshëm. Sokrati është një njeri. Prandaj, Sokrati është i vdekshëm.

Çdo formë arsyetimi duhet të fillojë nga një grup premisash, dhe në retorikë ato premisa janë shumë shpesh ‘njohuritë e zakonshme’. Një njohuri e zakonshme është pjesë e mençurisë tonë të përbashkët: të vërtetat universale që i thërrasin ‘arsyes sonë kolektive’ apo të të menduarit praktik njohur edhe si ‘common sense’.

Një bindësi i mençur e fillon gjithnjë argumentin apo fjalimin e tij nga një ose dy gjëra të zakonshme që ai e di se i ka të përbashkëta me audiencën e tij.

Shembuj për të përdorur Pathosin

Argumenti juaj logjik do të jetë shumë më bindës nëse mbështillet me një dozë të shëndetshme emocioni.

Për shkak të mënyrës se si e përdorim fjalën Pathos në kohët moderne, ju mund të mendoni se ajo është diçka dramatike apo trishtuese e përdorur vetëm nga aktorët teatralë gjatë shfaqjeve të mbingarkuara me lëkundje të forta emocionale.

Por, Pathosi është shumë më i gjithanshëm. Ai mund të përfshijë humorin, dashurinë apo edhe patriotizmin; pra të gjitha emocionet.

Të mos harrojmë¸Pathosi do të thotë përjetim, emocion, ndjenjë.

Çelësi këtu edhe një herë është të njihni audiencën tuaj.

Nëse po përpiqeni të ngjallni një ndjenjë zemërimi ose trishtimi në lidhje me rolin e njerëzimit në shkatërrimin e planetit, mund të mos merrni përgjigjen që dëshironi nga një grup njerëzish që nuk besojnë tek ngrohja globale.

Por ju mund të shkaktoni Pathos në shumë mënyra – njëra prej tyre mund të jetë pranimi i një gabimi; vendosja e vetes në një pozicion të barabartë me dëgjuesin.

Kjo mund të jetë një mënyrë e zgjuar për të lëvizur ekuilibrat ndaj kundërshtarit tuaj duke iu bërë më njerëzor dhe të prekshëm.

Ka një term për këtë të njohur si Paromologia në greqisht – ku ju pranoni, ose dukeni se pranoni, një pjesë të argumentit të kundërshtarit tuaj.

Ajo e kthen në avantazh atë që është shpesh domosdoshmëri, sepse ju bën të dukeni të ndershëm, skrupuloz madje edhe empatik.

Duke ç’tensionuar situatën, ju largoni erën nga velat e kundërshtarit tuaj që ju lejon të zhvendosni theksin e argumentit në një mënyrë që në fund është më e favorshme për ju, thotë Leith.

Sipas tij, ky është ekuivalenti i një tërheqjeje taktike, ose kur një nga lojtarët në xhudo përdor vrullin e një kundërshtari kundër tij.

Dhe ne nuk mund të harrojmë gëzimin dhe të qeshurën. Një shaka e mirëpritur mund t’ju ndihmojë të lidheni me audiencën dhe t’i lehtësoni shumë punë vetes.

… shakaja mund të bëjë më shumë sesa thjesht të gjallërojë një audiencë të përgjumur. Siç argumenton Edwin Rabbie në Zbulimi dhe Humori në Retorikën Romake, “Shakatë zakonisht presupozojnë një sasi të konsiderueshme të njohurive tona të përbashkëta duke e bërë audiencën tuaj shumë më të predispozuar të gjejë të përbashkëta tek ju dhe t’i besojnë asaj që thoni”.

Në fund të fundit, tre mënyrat e bindjes janë të ndërlidhura.

Është mirë të mos mendoni për to në një mënyrë lineare, por më shumë si tre rrathë të mbivendosur.

Nëse mund të krijoni diçka me Ethos, Logos dhe Pathos do të keni një argument të pathyeshëm dhe një fuqi bindëse të pakonkurueshme.